[内训] 大客户开发与管理流程
  • 课程老师: 崔伟
  • 课时:2 天
  • 标准学员数:0
  • 授课形式:专题讲授,提问解答
  • 课程领域: 销售管理 大客户销售
  • 原价: 面议
  • 会员价: 面议   (如何获得更低折扣)
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  • 销售团队管理
  • 目标与绩效管理

课程信息

针对行业

通用

培训对象

客户经理、产品经理、销售经理等具有3年以上专业销售经验的人员

课程收益

课程价值:
能够正确选择时间、人和方法,开拓和管理关键业务,达成客户、公司、销售员三者共赢的满意业绩结果。维护良好客户关系和竞争地位,以创造客户忠诚和长期持续稳定提升的业绩。

课程目标:
了解重点客户销售战略,学习深入认识客户的方法,掌握利用信息识别评估顾客机会,了解重点客户的开发策略和步骤,介绍与推销技能不同的高级销售和客户管理技能和工具。

课程大纲


课程内容:

交易型和关系型策略

重点客户管理的三要素
交易式和关系式销售
客户经理的角色


剖析顾客本质的五种方法

剖析顾客本质的五种方法
四种个性类型
关注和期待变化

销售顾问的两项要务

顾问式销售的职能
参与问题解决的要素
建立信任的方法

重点客户开发四阶段

开发重点客户的四个阶段
客户维护
客户经理需要搜集的信息
客户关系评估提问

信息的利用
 
客户机会评估

三大重点客户销售战略

实施方案销售
建立长期顾客关系
高层次拜访
销售技巧与客户管理的技能对比

互动答疑

讲师介绍

讲师姓名:崔伟 (原美国施乐中国有限公司地区总经理)

擅长领域

管理能力 市场营销 市场管理 渠道终端 销售管理 领导能力

职业背景

现任:
北京大学商务电子学习项目、清华大学职业经理培训中心特聘顾问;
爱立信中国学院、澳洲ASK咨询公司、佳能等公司管理顾问;
北京阔维咨询有限公司首席顾问,北京企业家协会常务理事;
曾任:
美国施乐(Xerox)中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监
日本富士施乐(FujiXerox)中国有限公司销售总监
美国戴尔(Dell)计算机中国公司北方区经理
美国TYCO公司市场营销经理

授课经验

被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论,能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业,曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。服务过国内上百家企业,深受客户好评!
培训和咨询领域:市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售技能、渠道管理、领导和管理技能、培训体系建立、销售人员技能测评、绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。
课程特色:初中高,阶梯式适合不同能力水平;兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具,注重即刻实施性;将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富,曲折生动、幽默风趣。

典型客户

IT:DELL、LG、NEC、BenQ、TCL、HP、Autodesk、佳能、施乐、爱普生、佳能、爱立信、联想、方正、长城电脑、浪潮、曙光、清华同方、晓通网络、快钱、清华紫光、用友软件、灵图软件、阳光导航、华大智宝、太极计算机、ESRI、星网锐捷、泰豪科技、四维益友
互联网及媒体:新浪、搜狐、腾讯、奇虎、TOM、百度、慧聪网、中国搜索、电脑商报、中央人民广播电台
医药及医疗器械:拜尔、敖东药业、石药集团、航天长峰、迈瑞医疗、凯信医疗、源德生物、中生北控
能源:中国石油、马石油、定州电厂、盘山电厂
饲料及添加剂:安迪苏、六和饲料、英惠尔饲料、中牧股份、海利尔药业
制造:阿特拉斯机械、上柴、正泰、昊诚电气、延锋伟世通、东方集成、北汽福田、宇通客车、精工、
金融:招商银行、华泰保险、泰康保险、中国出口信用保险公司
物流:中外运敦豪(DHL)中外运、无锡中外运、中国租船、嘉里大通
消费品:美的电器、新飞电器、步步高、天音通信、恒基伟业、爱国者、汉王、伊利、宁城老窖、安徽烟草、沈阳新生活、古船
通信:中国电信、中国移动、中国联通、普天、首信、大唐电信、南京智达康
其它:科华恒盛、建设部、农科院、南京港口集团、大连港集团、永丰基地、南海讯联、世强电讯、航天科技、秀珀化工、麦克斯特、实德集团

参课信息

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