针对行业

通用

培训对象

部门中高层管理人士的销售经理、大客户经理、区域经理及主管等专业人士

课程大纲

培训背景
我们在很多企业进行营销类咨询及培训项目时发现，规模企业销售人员的大订单营销
技能有很大需要提升的空间。与客户交易未能达成时，往往产生将失败转移到对企业品牌、
企业资源等的抱怨，而未能形成企业标准化的营销模式，缺乏项目式团队配合。并且很多
企业的销售队伍尚未进行系统的销售培训，仅靠人员的个体能力或“灰色营销手段”去争
取大订单销售，队伍效能差异巨大，事实上严重影响了企业的业绩提升。
事实上，优秀企业的大订单销售都是以项目的方式来进行操作，不可能仅仅靠一个人
就给企业带来稳定的大单销售成绩。因此，教会大客户营销人员理解大订单销售是一个项
目过程，将正确的大订单营销技能融入到项目的各个环节则至关重要，成为优秀营销人员
晋级的必备能力。

培训目的
降低“灰色营销”依赖，掌握大订单营销的核心竞争力——标准项目化；
掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具；
提升大单营销中的过程管理和控制客户能力；
掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力；
帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力；

培训导入
分享：传统“灰色营销”是否能搞定大订单销售项目？
分享: 个体关系是风，SOP管理是太阳；
案例: 华为公司的宣传与项目型营销；
讨论：传统销售模式与大订单销售模式的差异

第一部分 重新认识大订单销售
分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异
案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？
1. 了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区
2. 了解客户
2.1 对客户的正确定位
2.2 对客户价值的辅助管理工具
客户综合价值分析模型
客户价值管理计分卡
3. 影响大订单采购的重要因素
大客户常用的评判模式
分享：某电信设备供应商的竞标策略

第二部分 将大订单营销过程进行项目化分解管控
1. 项目管理与营销流程项目化
1.1 项目管理的基本概念与技巧
全面项目化管理发展
项目生命周期与销售生命周期
1.2 导入项目化营销流程管理的目的
1.3 大订单营销的项目化标准阶段分布
1.4 大订单营销流程项目管控的重要构成
1.4.1 客户内部采购流程
组织客户的购买行为模型
大订单采购的客户内部流程
1.4.2项目管控推进流程
1.4.3大订单销售进展里程碑
1.5 大订单销售流程项目管控的四大原则
2. 单页纸流程项目管理
3. 大订单销售项目第一阶段——项目立项
3.1 项目立项与目标确定
分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成
3.2 销售项目构成——可视化管理销售项目
内部干系人分析与项目成员OBS
项目成员的组建发展过程
分享：最著名的项目团队组建（西游记团队）
3.3 大订单营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
了解客户的采购流程
认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
3.4 大订单营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
3.4.1 大订单与小订单的不同客户需求
分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
练习：大订单营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？
3.4.3 经常与客户进行需求式谈话
练习 ： 以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈
4. 大订单销售项目第二阶段——项目计划制定
4.1 销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
4.2 销售经理制定项目计划必修功夫（1）——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
4.3 销售经理制定项目计划必修功夫（2）——将过程进行WBS分解
练习：OGSM+WBS完成大订单销售的项目化设计
4.4 根据WBS制定大订单销售的关键路径，有效制定项目管控计划
分享：销售总流程中关键路径的确定
4.5 根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定
分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型
示例：一页纸沟通计划表
4.6 根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入
分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理
5. 大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
5.1 有效销售过程介绍
有效销售过程七大步骤
客户经理首次拜访注意事项
如何克服在客户面前的紧张情绪
5.2 销售拜访目标分解及准备
5.3 销售过程中良好的心态
5.4 大订单营销中销售技巧
（一）：获取客户（非个人）需求的技巧
——SPIN销售技巧
背景问题——背景问题使用的两大基本原则
难点问题——如何高效使用难点问题
暗示问题——如何高效应用暗示问题
需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
5.5 大订单营销中销售技巧
（二）：对产品的推介
对产品的全新认识
FAB产品陈述法则
对客户的完整理解
练习：场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
5.6 对客户异议的有效防范与处理
解除反对意见的四种有效策略
解除反对意见的两大忌讳
客户产生抗拒的四大方面
解除抗拒的有效模式
最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
6. 大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程
6.1 项目评估环节工作的主要目的与过程
6.2 大订单销售的阶段晋级与成交
对大订单销售进展的理解和技巧
获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
成交前的准备
成交的关键用语

第三部分 大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？
1. 大订单销售项目收尾必做工作
1.1 一页纸项目总结报告
1.2 进行大订单销售项目的SOP制定
2. 大订单销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具
2.1 销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager
2.2 面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示）
培训结束—提问与答疑