通用
新入职的一线销售员，对销售工作没信心的销售员
课程目标：
通过课程的学习,能够:
1.了解销售方法的类型和发展
2.了解到销售人员应有的素质和态度
3.最为重要的是,全面掌握销售技巧和提升销售能力
课程大纲：
(一)追求成为顾问式的销售人员
1.销售人员在企业的重要角色
2.销售人员在企业的自身发展
3.四种销售人员代表了销售工作的过去,现在与未来
---访客(信息收集)
---讲员(产品讲解)
---解疑者(解决问题)
---顾问,长期伙伴(双方共同发展)
(二)你是一位优秀的销售人员
开场白
1.优秀的销售人员可以训练出来吗?
2.优秀的销售人员的自画像
3.良好的销售培训助你成功
(三)如何使客户留下美好的第一印象?
1.专业的形象是得到顾客信任的第一步
2.有效的开场白令销售拜访顺利进行
(四)如何寻找顾客的需求---—探询篇
1.询问的重要性
2.询问的方式
3.询问的策略
(五)如何寻找顾客的需求---—聆听篇
1.人与人之间的沟通是双向的,但销售人员往往倾向
于表达,而缺乏聆听
2.良好的聆听应该是:
?听清事实
?听出关联
?听到感觉
3.正确的聆听与不正确的聆听
(六)如何满足顾客的需求—陈述利益
1.使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能
人们购买的是产品的好处而非特性
2.特性与益出
3.如何满足客户需求
4.如何正确使用推广工具---产品介绍书或文字性材料
(七)获取承诺(订单)及跟进工作
1.分辨和确认购买信号
2.当确认客户有购买信号时,及时缔结
3.获取承诺是否意味着销售的结束?
(八)如何处理顾客负反馈?---不关心,怀疑,误解,拒绝,产品缺陷
1.了解真实情况
“为什么顾客不购买”
a.如何获取顾客的反馈
b.确认为什么顾客有否定的反馈,是哪一种反馈
c.学会认同顾客,但不是同意顾客的一切意见
2.处理”不关心”
a.顾客为什么会不关心
b.如何处理
3.处理怀疑
a.怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你的介绍的益出
b.说明顾客还停留在对陈述利益不清晰的阶段
c.处理”怀疑”步骤
d.如果顾客依然不信任你的证明资料,怎么办?
4.误解是相对容易处理的一种否定反馈
a.确认误解的原因
b.以轻快的方式理解对方为什么产生误解
c.重新陈述产品特性及利益
5.处理”拒绝”
a.如何看待拒绝
b.处理的步骤
6.处理真实的缺陷
a.是你产品/服务仍不能满足客户部分需求
b.面对现实,从全盘向客户解释
c.使用”拼图法”,引导顾客全局考虑
(九)销售拜访前的准备工作
没有做准备的五个理由
1.现状分析
2.制定目标
3.建立拜访战略
4.专业销售人员的”工具包”
(十)销售拜访的回顾
回顾和评估的目的---确定正确的目标和方向
步骤:
a.评估拜访目标及战略
b.建立拜访档案
c.依据行动计划跟进
d.总结和回顾
管理能力 职业能力 培训发展 销售管理
人力资源心理学硕士
历任英国葛兰素威康（现葛兰素史克）销售经理、瑞士雪兰诺集团销售经理、美国美赞臣公司全国培训经理、某管理顾问公司高级培训顾问,FORUM、GEC、DDI等著名培训机构授权讲师,
美国APTT机构（德.波诺思维训练教程）,
授权认证“六帽思考法”, “水平思维” 讲师,
美国赫曼集团“HBDI全脑优势”认证分析师,
美国阿拉莫ALAMO“突破性思维”认证讲师
1999年开始从事培训工作，总培训课时约8000课时，培训学员约达20000人次,十年营销管理和培训经验,曾为南方航空、广东移动、美的、美赞臣、日立电梯等多家著名公司提供市场推广及营销企划.，借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套实用的营销哲学和方法。曾出版培训音像产品《销售人员的十堂专业必修课》、《大客户销售与管理》等。
近几年主要`专注于思维学的教学，希望通过促进企业、管理者和员工的思维能力的提升来解决问题、提升业绩、达成组织目标。曾为广东移动、腾讯、诺基亚西门子、IBM、冠捷电子SONY等企业提供创新思维项目和培训。其中《创新思维与问题解决》课程广受好评。
严谨认真、细致而又活泼；案例丰富、生动，能在上课的一开始便迅速抓住授课人员心理，有很好的场控能力及应变能力
广东移动（涵盖各地分公司）、河南移动、上海移动、广东通信、广东省邮政局、中国联通、广东省电信规划设计院、南方电网、金鹏集团、美的电器、SONY、步步高、青岛海信、格力电器、格兰仕、科龙、TCL、松下万宝、厦门可口可乐、百事可乐（深圳、福州、武汉）、南方航空、深圳航空、美国安检、中港四航局二公、汕头航标处、南方李锦记、麒麟统一啤酒、广州达能、蓝月亮、深圳天虹商场、葛兰素史克、上海罗氏、瑞士雪兰诺、美国赛生公司、美赞臣、广州医药公司、中国医药集团广州公司、SFDA南方医药、佰易药业、百特医疗用品、天普生化医药、金域医学、北京医大时代科技发展有限公司、万科、兴业地产、百安居、富力地产、龙湖地产、合生创展、金地集团、雅居乐、碧桂园、、中信（华南）集团、美林基业、阿波罗建材、日立电梯、爱普生、佳能、三菱电机、施耐德太古（广州）配电设备、美芝制冷设备、欧司朗照明、汽巴精化、艾利（广州）包装、皇家空调设备工程、汉高化学制品、天普生化泰精密压铸、安美特化工、联众不锈钢、林德——厦门叉车、万昌印刷包装、东莞长安美泰玩具。
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| 翡翠卡会员（集团卡） | 498800元 | 公开课程： | 解决方案 内训课程 公开课程 |
1425000元 | 926200元 |
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| 钻石卡会员 | 198800元 | 公开课程： | 解决方案 内训课程 公开课程 |
497000元 | 298200元 |
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| 白金卡会员 | 98800元 | 公开课程： | 解决方案 内训课程 公开课程 |
247000元 | 148200元 |
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