个人背景                    
国内知名的行销专家及企业电话行销倡导者，“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人，多年市场一线服务的经历。曾任中国管理培训推进行动组委会培训部副主任，中国经济体制改革研究会培训中心特聘培训顾问，华人商会教育委员会秘书长，北京商业管理干部学院培训中心副教授、高级咨询顾问，北京市人才服务中心销售训练中心首席训练师，中国人力资源开发研究会特聘培训师，北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。新加坡华点通集团高级营销顾问，新加坡华新世纪企业管理研究院高级顾问、资深讲师、神州企业管理培训网首席营销培训师，中国管理传播网首席营销顾问、主训师，中国搜书网首席营运顾问。中国精品学习网教育专家团资深顾问专家，中国汽车工业协会“汽车销售顾问业务人员”资格认证专家组主要成员，CCTV“酷车先锋”特邀专家。中国第一本专注于服装代理商和加盟商的杂志中外服饰《加盟商》“终端制胜---零售为王”专栏特邀专家。《南方都市报》《人力资源研究与开发》《WTO与中国》《青年时讯》《领导力专刊》《北京人才报》都先后对其进行了采访和专题报道。著有畅销书《你卖产品 我卖话术》。

讲课特点：
融理念、战略、技巧、案例为一体，体现了参与性、兴趣性、实战性与互动性。机智幽默、善于发现问题、目标明确、追求卓越，具有良好的职业道德与敬业精神，在业界拥有独特的魅力和良好的口碑。周老师的训练完全区别于传统的教学模式，训练方式独树一帜。周老师有着丰富的企业运作经验，培训以深入浅出、案例丰富、互动性强见长。曾受邀在国内十几个大中城市举办专题讲座，是一位功底深厚的实操型培训师。

主要培训课题：
职业素质训练、专业呈现技巧、营业员及导购现场销售技巧、专业沟通技巧、专业销售技能、电话营销实战、汽车销售顾问专业销售技能训练、电信业服务课程培训、专业化谈判技能、业务经理成功访谈技巧、业务经理成交能力强化训练、大客户营销技能、销售管理技能提升训练、销售渠道建设与管理、基础管理者的管理技能、精准服务技巧、客户导向的价值营销与竞争优势的建立、培训师培训。培训课程以提高企业的市场营运、员工的业务拓展、辅导沟通、敬业精神和职业化素质为目标。

曾服务过的部分企业：
电子通讯企业：
中国联通、中国移动、NEC移动通信有限公司、西门子、SAMSUNG（三星手机）、首信集团、厦华电子、中国航天部时代电子、联合科技、蛙视通讯等
金融保险机构：
中国银行、北京市商业银行、工商银行、交通银行、平安保险、财富金融等
药业及快速消费品企业：
东药集团、华北制药、普朗集团、圣大药业、圣象集团、内蒙古蒙牛集团、海润生物工程、中化集团、桑普生化、山东凤祥集团、天津佳农等
文化服务机构：
旅游卫视、中青在线、新华在线、慧聪集团、安邦咨询、中国人力资源开发研究会、新加坡华点通集团、新加坡华新世纪、嘉禾恒业、北京旭日阳光影视、人民日报大业传媒等
机械制造业：
大宇重工、宇通集团、太古汽车、北汽集团、一汽大众、方向华晨、驼马集团、轻骑集团、泰豪集团、中天高科、山西鸿基、中国长城铝业集团公司等

大客户销售策略
大客户的分析（销售环境和销售顾问的角色）
 破冰
1. 在讨论大客户销售之前，首先我们分析一下大客户购买的特点
2. 大客户销售的模式
3. 认识市场全球化对大客户销售的挑战
4. 理解销售顾问三种角色的转换
5. 定义竞争优势的来源  团队游戏
客户的认识和客户感知觉的分析 客户的定义位子
6. 谁是我们的顾客
7. 顾客在购买中的考虑因素
8. 顾客需求分析
9. 我们为什么会失去顾客
10. 拓展新客户的途径与方法（小组讨论）
客户感知觉的引导
大客户营销关键策略 客户感知
1. 感知觉的产生
2. 影响客户感知的条件
四个关键问题
1. 是否存在机会
2. 我们能否竞争
3. 我们能赢吗
4. 值得赢吗1 案例分析
总结  
大客户项目流程执行分析
案例研讨：
筛选的要点 案例分析 
大客户营销如何把握机会和策略
制定关键性的策略 客户计划的制定过程
信息收集
分析客户
买方影响力
客户的接受程度
买方和卖方要赢所必要的成果
优先级和时间的分配
我的强项和最小化不确定性因素
大客户销售的八项技能 展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠    品
参观和考察
商务活动  

大客户销售战术训练
大客户沟通体验 案例： 游戏
沟通金三角：
1. 了解自己
2. 了解对方
3. 掌握共同的信息
了解沟通障碍
发展识别成交机会的敏感性 情境模拟
案例分析
人际风格测试 测试：用人际风格问卷测试
向支配型客户销售技巧
向分析型客户销售技巧
向表达型客户销售技巧
向和蔼型客户销售技巧 测试
企业实际情景案例设计 分组讨论：销售难题
总结  
大客户销售演练
程序演练 角色演练：真实案例模拟 反馈
大客户成交技术
面对不同对象的卖点设计
如何面对客户高层领导
异议处理的程序与技巧
获取承诺、促进成交的技巧 心理训练练习
成交执行中谈判掌控的技巧
谈判执行控制中的四种必备应变技巧
谈判中的忌讳
谈判中的注意事项
总结