针对行业

通用

培训对象

销售总监、销售经理、大客户销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理、销售工程师等

课程收益

课程收获：

1．认识优秀销售者具备的5种维生素
2．识别大客户的4种行为风格表现
3．观察大客户的身体语言SPEED方法
4．学会9方格销售循环问题解决模型
5．掌握7个销售阶梯的进度验证方法

课程大纲

在同等的销售管理状态下，销售人员的业绩低落或者徘徊不前，主要的原因是因为销售者的天赋，心态和专业技能的缺乏而导致的。超过80%的销售人员在销售前期和中期投入了大量精力，但最终的签单率极不理想，很少有销售经理能够知道销售人员到底在哪个销售环节出了问题，唯一能做的就是事后的责备，其根本原因在于对大客户的购买循环流程知之甚少，以自我销售为中心的销售方法严重阻碍了销售进程的流畅度，同时也造成了客户再次开发的困难。现在，你应该重新整理自己的思路和销售步骤，运用阶梯式销售技术，一步一个脚印地跨上7极台阶，切实把握每一个客户的最终签单距离。

大客户销售代表在销售过程中面临着一些共性问题，如销售人员的问话技术不专业，客户的潜在需求不清楚，大客户的拒绝频率较高，客户资料和实际状况不符；大客户的开发周期过长，与大客户的谈判代价过高；…

本课程是专门针对大客户销售代表设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何让销售人员确实认识到自己的困境和问题所在，从真正的意义上进入销售，调整心态，认同销售目标；如何选择目标客户，识别客户的行为风格和身体语言的观察法；如何运用专业的阶梯式销售技术和7步流程去有效地开发大客户并且能够验证自己的结果是否正确；

课程的核心流程是：客户购买的开始点在那里？大客户的采购流程是怎样的？――拜访大客户前你要做什么样的准备？――如何分析和界定大客户的真正需求点？――大客户的购买准备度处在什么阶段？----如何实现最后的销售签单？

数据呈现：大客户在整个销售过程中最喜欢和最害怕什么？
数据呈现：你的销售流程在什么地方出现什么样的阻碍问题？
动作跟进： 在每个销售循环过程中，你要对应地采用什么方法？

课程内容：

序言部分：大客户销售的最基本定律

什么是销售的机会点和控制点
大客户销售的情境流畅度
销售控制的金字塔原理
大客户销售的4大定律

第一部分：进入真正的销售状态

销售者的心态调整和目标认同
优秀销售的5种维生素展现
销售人员的4种结果表现
销售者自我管理的“5个己字”

第二部分：充分认知大客户的状况

大客户的分类标准
大客户的SPEED观察
大客户的4种行为
如何实现销售的情境流畅度

第三部分：通盘了解销售循环流程

销售角度的销售流程
大客户角度的购买流程
以问题为中心的销售流程
销售循环的7个步骤控制

第四部分： 掌握阶梯式销售技巧

售前规划4大要素—充分准备
引发兴趣的3步曲---消除冷淡
聚-泛光法则---------探明痛苦
SPIN问话技术------扩大影响
3元产品解说法----增加光芒
FABE有效诉求-----利益相关
确认/复印法则---- 引领远景
请求/沉默法则-----下定决心
异议处理柔道法----化解问题 
案例分析