针对行业

通用

培训对象

从事私人银行及高端理财经理，个人银行部管理者，个贷经理等

课程大纲

课程目标
高端个人金融客户对产品和服务感兴趣到真正的销售成交是惊险的一跳，并非想象的那么简单，所以在第一时间内要让我们的产品和服务在客户头脑中形成一个强烈的印象，并影响到客户购买的购买行为，是专业销售技巧的核心之一。其次客户购买后会再次购买吗？客户会向其他潜在客户宣传我们公司的产品及服务吗？我们惊喜地发现，有时我们认为的产品靓点并非是客户购买的真正原因，发生了什么？
专业销售实战培训是销售工作的核心内容之一。它的理论精髓融入较多IBM及美国花旗银行的销售概念。它讲述了销售的7步骤：1.销售的事前准备（Preparation）2.如何去接近客户(Approach)3.对客户需求的状况把握（Survey）4.产品介绍（Presentation）5.展示商品（Demonstration）6.写建议书（Proposal）7.掌握购买信号做出最终缔结成交（Close）。
对银行来说，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工，因为他们每天都在得罪企业的客户。教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情做对，教育可以观念，训练才能改变行为。
 

课程特点：
（1）课程紧凑，无冷场。
（2）着重现实贴切的案例进行分析与总结
（3）分组实战演练。在模拟练习过程中，讲师逐一的和学员进行面谈，指出学员自己难以觉察的惯性失误，当场加以指出并修正学员们不当的销售行为，使学员从中深刻领悟到销售的核心是什么。
（4）教材简洁，导引学员深思。学习着重引导及启发，绝无长篇大论。学员随堂应做笔记，而非死记硬背。
（5）讲师技巧性地调动课堂气氛，与学员双向沟通和讨论的过程轻松和谐。在无形中施于学员警惕与压力，改进学员的学习模式。
（6）带着你碰到的困难来吧，说不定在这里你自己突然发现了解决方案，那种感觉真的是很好…..
 

课程大纲：

第一单元. 销售准备

高端个人零售业务销售：世上最棒的职业
个人客户经理的心态及行动
个人客户经理的知识储备及形象
个人客户经理的礼仪
本章重点：如何做正确的事--思考力
1.四段营销公理；
2.销售的七大原则；
3.营销人员具备的态度；
4.正确心态的建立。
专业销售五大能力测评正确心态的建立正确心态的建立的十大步骤
案例1：XX私人银行客户经理的公文包

第二单元. 靠近你的客户—让别人喜欢你

拜访客户的流程及技巧
接待客户的流程及方法、技巧
电话中展示你的魅力
本章重点：修炼建立陌生关系--自信力
1.自信力的训练；
2.目光的训练；
3.如何处理拒绝；
处理拒绝 为什么有拒绝？拒绝的本质
如何处理客户的拒绝？--调整自己的心态
接触前的充分准备（资料准备工具准备形象准备行动准备心态准备资料准备情绪调整）
案例2：LV与万宝龙

第三单元. 有效的销售询问—掌握状况

如何让客户多说话
沟通技巧问话
问话技巧
本章重点：让我们的客户走得更近—沟通力
沟通的信念
沟通的策略
说话的技巧
沟通三要素
发问的技巧之聆听
沟通技巧之赞美
沟通技巧之发问
设计问题的原则
问题类型实例
分清客户类型，确定沟通策略
录像片段1(2分钟)

第四单元. 商品介绍

商品：我的商品无与伦比
知己知彼，百战不殆
本章重点：发现和满足客户需求——理解力
客户的类型；如何应对
销售流程
掌握临门一脚的方法；顾客购买产品，并不是销售的结束；
案例3，从收藏品到子女教育，从富有到贵族，解读“富足”人

第五单元. 专业的产品展示

产品展示FFAB技巧
让你的客户变成你的销售员
本章重点：让客户说“是”——影响力
如何塑造产品的价值；调动对方情绪
产品说明的放大，产品说明的步骤
产品介绍的八大技巧及注意事项
提出解决方案（FFAB）
捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号
（你塑造的产品价值在得到客户认同后）提出购买建议（解决方案）
录像片段2(3分钟)

第六单元. 销售技巧练习

客户异议处理技巧
LSCPA技巧
3F技巧
本章重点：销售从客户说“NO”开始——承压力
处理抗拒点（异议）的步骤
如何解决客户的抗拒点；让客户认可你及产品
客户通常的抗拒点 什么是抗拒点 客户七种最常见的抗拒种类
解除抗拒的本质；解除抗拒点的方法 解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交术语设计思路
解除抗拒点原则
解除客户抗拒的技巧
录像片段3(1。5分钟)

第七单元. 撰写属于客户的建议书

做小单还是做集团客户、行业客户的大单？如何做？
像顾问一样的咨询业务会带来什么变革？
本章重点：成功的阶梯—策划力
写作不仅是产品及支持部门的事
写作方案书原来如此容易
从动手动腿到动脑
工具应用1

第八单元. 合约的有效缔结

四种经典成交必杀技巧
销售是从你不在场时开始的
本章重点：持续的愉悦服务—取悦力
成交
为什么成交
a 成交的三最b 成交的三个重要观念 c 成交的三大关键d 成交的信念
成交技巧 成交的注意事项
实战训练：
营销员良好的第一印象、形象；
营销人员礼仪技巧；
如何快速建立依赖感；
依赖感的5大原则
建立依赖感的三原则
快速与客户建立依赖感的五大策略
初次接触要诀
建立依赖感的沟通技巧
案例4-XX银行的成交话述

第九单元.销售漏斗及管理

个人客户关系链管理
销售工具简介
本章重点：如何把事情做正确--执行力
1.营销员的职责；
2.营销员的七项素养；
3.为什么必须成为专业的超级营销人员？超级营销人员的成功途径；
营销人员7大素养
录像片段4(4分钟)
工具应用2

第十单元. 销售计划的制定

计划是持续成功的基石
像每天要刷牙一样写计划
本章重点：如何应对变化，在变化中寻求机会—应变力
计划是生命线，否则业绩会变成过山车
变化是唯一不变的常数
像热爱生命一样拥抱变化甚至变革
工具应用3

3. 提问与回答 Q/A
不要带着问题离开教室
交流并始终与教师保持沟通，离开教室是培训的真正开始
4. 总结与讨论 Conclusion and Discuss
专业销售：成就你，成就我，成就我们！
书籍推荐：PSS　　Professional SellingSkills