针对行业

通用

培训对象

总经理、销售总监、大客户总监、销售经理、大客户经理及营业部经理等。

课程大纲

课程内容大纲
　
第一单元：销售的本质和力量 

1、伙伴观念：以客户为中心全方位伙伴关系
销售的核心：需求、价值
客户的不同分类方法：行业、大小、区域等
不同职位、行业的客户需求分析
案例分析1:XX农业银行的营销佳话

第二单元：重新定义成功销售

2、传统的销售方法在大客户销售中成为失败根源
威胁式
选择式
假设式
劝说式
案例分析2: 建设银行的网点转型实践

第三单元
3、成功销售的方程
心态贵比黄金，如何克服失败的心态及获得信任
只有做好了营销的销售才是成功的前提
成功方程式在工作上的应用
闲聊中，引到产品的优点上来
案例分析3:工商银行的公司网银真好用

解决问题：
做好成功销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在成交前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。

第四单元：大客户销售中的客户需求和挖掘技巧 

4、提问引导法：锁定客户的需求  
需求：想说爱你不容易
价值：客户真的认可吗？案例分析3：DELL如何打败HP
倾听技巧：听懂对方的话外音
开放问题：引导客户多说
封闭问题：锁定客户需求
SPIN与CSF模型
案例分析4: 中国银行——真正为客户着想

5、四步引导法：引导客户自己下结论 
澄清：当不了解客户的意思时
重复：当明白客户的意思时
引申：把话题从一个点引申到另外的点
概括：和客户一起总结概括
案例分析5:交通银行100年成就辉煌，客户心中的交行

6、信息的有效提练 
为何要提练信息：案例分析6----三位对公客户经理A、B、C 的故事
哪些信息需要提练：
如何提练信息
提练的信息保存、传递、共享和更新方法

解决问题：
在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

第五单元：能力的展示、承诺的获取及客户续订能力 

7、何时展示能力？
展示时机比能力更重要
一上一停，急得要命：承诺的获取
处理异议的具体方法
客户续订能力：利润的源泉
案例分析7: 招商银行PK兴业银行

第六单元：交叉销售 

8、顾客保留与顾客营销
服务营销与客户关系管理
网络营销与顾客推荐
VIP顾客的感觉是“we are 屁”?
小李飞刀：金融业的交叉销售
案例分析8: 向汇丰与花旗学习大客户营销

第七单元：销售武器和销售中的大忌 

9、武器比技能更好使
武器列表及使用方法和要领
三板斧
销售中的大忌：客户投诉时，承担个人责任：这是我的错
总结回顾和行动计划、案例贯穿综合分析
案例分析9:销售冠军张海军是如何练成的

解决问题：
客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。拥有武器，如虎添翼。