针对行业

金融保险

培训对象

总行领导，部门负责人，一级分行行长等公司中高层

课程大纲

课程目标
商业银行的竞争越来越激烈，商业银行的未来营销模式与策略是什么？是走外资银行的现代营销管理模式还是照搬国有银行的现有规模营销模式，还是根据自身的情况结合国内外银行的发展实践，实现自身业务的创新？
商业银行一直在风险与收益之间寻找平衡，而收益的落脚点将来是在销售与服务上面，所以银行家曾预言未来的竞争是营销与服务人员综合能力的竞争。
 

课程大纲

第一单元：现代银行业的发展状况
1、商业银行发展战略规划SWOT分析
商业银行业的发展环境
批发产品零售化
一站式满足所有金融需求服务 (One Stop Solution for all your Financial Needs )；
“金融超市”(Financial Supermarket)与金融超级商场(Financial Mall)；
存款账户与交易账户结合；
代售他行产品与以满足客户为宗旨；
按客户成长阶段服务；
服务本地客户与服务域外客户；
经营成果的高效率性，做最大的银行还是最赚的银行(《亚洲周刋》03年评定亚洲300强银行：日本银行最大，香港银行最赚；恒生银行2002年人均利润137万)
商业银行发展的优势(Strength)
商业银行发展的劣势(Weakness)
商业银行发展的机会(Opportunity)
商业银行发展的威胁(Threats)。
案例分析1:定位才能找到方向，从新加坡大华银行说起

第二单元：现代银行业的组织架构设计
2、银行营销战略的组织架构发展方向
批发业务
职能部门式
事业部制
零售业务
职能部门式
事业部制
私人银行业务
职能部门式
事业部制
投行业务与资产管理业务
投资银行(高端集团资本市场)
事业部制(企业财富管理)
案例分析2:营销精细化，香港星展的组织改革

第三单元：现代银行业的批发业务的营销模式设计
3、批发业务的营销模式设计
金融顾问制
从关系营销到价值营销
从吃喝玩乐到客户顾问
过程管理制
营销技巧从艺术向科学转化
营销的过程化，规范化，标准化管理
以结果为导向，以过程来带动
五大过程介绍与方案工具技巧展示
销售流程设计
事业部制
行业细分与精准营销
客户垂直管理与矩阵式架构
中小及村镇企业营销改革与定位
国际与中间业务的外包
人员考核
案例分析3:民生银行的行业化营销策略

第四单元：现代银行业的零售业务的营销模式设计

4、零售业务的营销模式设计
蓝海战略与长尾理论
营销环境变化
客户的理财需求分析
交叉销售策略
单一需求与复杂需求的演变
从个人到家庭再到家族营销
零售业务人员培养体系与战略规划
个贷业务的变革
客户关系管理体系
客户细分
客户关怀与沟通
捆绑营销与客户生命周期占有率
案例分析4:网银与网点的对比

第五单元：现代银行业的私人银行业务的营销模式设计
5、私人银行业务
中国目前的私人银行状况
离岸与在岸业务
职能部门式与事业部制
前中后台关系
富裕人士资产分类与分析
富裕人士财富来源
富裕人士选择私人银行的考虑要素
私行的客户来源
私人银行的客户经理分层化
私人银行的高级经理分管化
私人银行的投资经理分职化
财富管家型的顾问服务
投行业务与资产管理业务简介
营销团队的六项能力训练简介
案例分析5:瑞士银行的私人银行管理

备注：课时：完整版本(6天)，精华版本(2天或者3天)每天6小时