[内训] 经销商开发与管理实务
  • 课程老师: 尚丰
  • 课时:2 天
  • 标准学员数:0
  • 授课形式:专题讲授
  • 课程领域: 市场营销 渠道终端
  • 原价: 面议
  • 会员价: 面议   (如何获得更低折扣)
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课程信息

针对行业

通用

培训对象

营销总监、大区经理、渠道经理、市场专员、市场督导及渠道开发与维护人员

课程收益

课程目的:

全面提升厂家渠道开发与维护人员的岗位管理技能与实操能力
正规、系统的经销商管理训练,培训厂家市场开发人员职业化销售管理方法
掌握差异化的与经销商沟通及谈判技能,提升市场开发及维护功力

课程大纲

课程提纲:

开篇:与渠道合作不良的原因分析——不了解渠道的心理需求

第一部分   渠道管理人员的自身修炼——如何让自己感觉很“变态”

渠道管理人员的自身修炼之格局提升
渠道管理人员的自身修炼之规范动作
(1)问题手册化——让方法自行复制
(2)思想引导化——让经销商自行思考
(3)沟通模式化——经销商的被认同与被引导
渠道管理人员的自身修炼之魅力提升——如何对经销商进行引导和“调频”
渠道管理人员的自身修炼之环境适应
(1)产品类型分析与个人优劣势分析
(2)竞争对手分析与对行业信息把握

第二部分   经销商的科学选择与发展——如何找到有“出货量”的经销商

杰克.韦尔奇眼中的兵将,避免惯性思维
经销商选择标准一:有“慧根”的经销商——找到优良的种子
(1)如何看经销商是否会问客户“负面问题”
(2)如何看经销商能否在与客户沟通时把问题说得“简单直白”
(3)如何看经销商是否会随时建立“亲和力”
经销商选择标准二:具备自信力——便于和客户建立陌生关系
(1)何谓具备“宁死不屈”精神的经销商
(2)标准一:顶尖的经销商人才的现场表现
(3)标准二:最有魅力的经销商人才的现场表现
经销商选择标准四:具备影响力——能够与客户推进销售进程
(1)如何选择会“讲故事”的经销商,让其用想象力去创造购买力
(2)如何选择能够“耐住寂寞”的经销商
(3)如何选择能够讲“大白话”的经销商
经销商选择标准五:具备取悦力——能够让客户持续愉悦
(1)经销商团队中的两类人员的不同表现
(2)哪些经销商能够让客户产生愉悦感?——“四大标准”解析

第三部分  理清对经销商的日常管理——如何让经销商队伍真正“成型”

如何安排经销商队伍中的“野马”
(1)激发其潜能的95%,让其在协作的过程中享受满足感
(2)攻心为上+一架天平,两边平衡
用有效管理整合出优秀经销商
(1)灌输协作取胜的观念——形成区域范围内的团队作战
(2)寻找经销商比自己强的积极品质——摇好我们的羽毛扇
(3)偶尔护起经销商的“短处”——赢得对方的相对“感激”
如何让自己对经销商的命令更有效
(1)以身作则——主动承担该承担的事情
(2)合理树立官威——做好对区域市场的观察与应对
(3)给经销商清晰的目标——只有数字能给经销商带来压力
(4)学会沟通中的“刚柔并用”——避免权杖“折断”
针对经销商管理中的细节管控方法
(1)有效使用“烧烤”制度
(2)掌握高效率的经销商会议控制方法
(3)随时使用“福利调动”策略
(4)随时帮助经销商成长
(5)如何做好对经销商的激励与培训管理
(6)如何做好对经销商的关系与评估管理
(7)如何做好针对经销商促销活动的全盘把握

第四部分  经销商关系的进一步维护——如何建立彼此感觉,沟通技能与策略提升

经销商关系的影响因素分析——满意、高兴、信赖、忠诚
如何通过提高满意度培育忠诚经销商
(1)如何“降低”经销商的期望值
(2)如何“增加”经销商的感受值
(3)提升经销商满意度之“五口结缘法”
如何通过沟通策略解决双方敏感问题
(1)合理倾听——不要“假设”自己了解经销商
(2)合理倾听——如何卸下经销商的“自我防御系统”
(3)合理倾听——随时使用“复述”的方式来有效回应
(4)合理探询——透过现象,探询经销商“首页”背后的本质
(5)合理提问——掌握合理提问“六法”
(6)合理表达——如何使用“催眠式”语言
(7)合理表达——面对经销商,如何有针对性的“游说”
(8)合理表达——随时解决“不能解决”的问题及到了火候就“揭锅”

第五部分  课程总结

学习——复习——练习(成功决定于脖子之上)
经销商管理人员如何才能够成长得更快——如何做到“内外兼修”
如何最终成为一名优秀的经销商管理人员——你是鹦鹉,还是乌鸦?

讲师介绍

讲师姓名:尚丰 (资深营销管理培训专家)

擅长领域

销售管理

职业背景

国家注册管理咨询顾问,央视《奋斗》电视栏目现场评论员,赢在前沿全国电视节目录播专家,清华、北大、浙大学府研修班营销管理专项讲师,曾任跨国外资公司大区经理、营销总监,曾任某内资企业重点客户事业部总经理,国内知名营销管理培训专家。

授课经验

尚丰老师目前是北大、清华、浙大等国内知名学府各大研修班营销管理专项的热门专家讲师,同时近年来成功主持了国内外上百家知名企业市场营销管理的专项培训项目。

授课风格

尚丰老师近年来一直致力于实战营销类课程的开发与研究,其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,同时整体内容幽默风趣、贴切实用,课堂互动气氛热烈,深得学员好评。

典型客户

快消品(食品、日化):伊利集团、蒙牛集团、王 老 吉、国健集团、汇源果汁、洽洽食品、真心食品、龙大集团、科迪集团、贝 因 美、白象集团、六和食品、怡乐食品、绍兴黄酒、深圳怡宝、哈曼啤酒、五 得 利、长城葡萄酒、荷美尔食品、梦娇兰化妆品、信婷化妆品、大宝化妆品、中国植物油。
IT(硬件、软件):英 特 尔、三星电子、方正科技、宏基电脑、东芝电脑、神州数码、长虹佳华、清华同方、鸿日科技、地纬软件、索贝软件、天正软件、鼎天软件、网易游戏。
工业品(机械、制造):SMC制造、南车集团、五菱汽车、斗山机械、富 士 康、劲隆摩托、凌宇客车、本田摩托、中鸿矿业、华威集团、瑞图机械、南玻集团、依科视朗、昌昇集团、豹驰集团、旭阳焦化、四川攀钢、贵州水钢、马牌轮胎、清华阳光、雨昕阳光、德普新源、威灵电机、新 南 宝、太行集团、通宇集团、欧 菲 光、哈 尔 斯、五洲东方、南玻集团、桑普太阳能、水利水电五院、中国兵器工业集团。
通信(电信、通讯):江西联通、深圳电信、泉州电信、长城宽带、北京网通、山东网通、福建网通、天地阳光、派普集团、广东通服、甘肃通服、海 能 达、朵唯手机、蜂星电讯、合众思壮、金飞鸿电讯、天一电讯。
金融(银行、保险):中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、太平保险、天安保险、山重租赁、中国进出口保险。
传媒(教育、出版):新华书店、百度公司、中南传媒、新 东 方、中国报协、外 研 社、广通图书、大华鸿景、高 教 社、华数传媒、六安电视台。
建材(装饰、家居):海螺水泥、北新建材、东方雨虹、东鹏陶瓷、嘉俊陶瓷、信益陶瓷、陶一郎陶瓷、玉兰墙纸、格 仕 陶、TOTO卫浴、金牌卫浴、名门锁业、华润建材、富安娜家纺、好 太 太、观庄家具、华日明珠、欧琳厨具、双虎家具、掌上明珠、柚尊家具、玛堡墙纸、盛达门业、霍尔茨门、艺 藤 居、韩美家具、洁宝纸业、豪利达灯具
白云化工、捷虹化工、秀珀化工。
电器:海尔集团、美的生活电器、美的中央空调、美的热水器、美的微波炉、美的厨卫、美的照明、格兰仕微波炉、苏泊尔压力锅、无锡小天鹅、康佳电器、TCL电器、远大空调、三洋电器、先锋电器、联创电器、现代电器、欧普照明、雷士照明、西蒙电气、欣灵电气、亚派科技、桂友集团、华生集团。
医药生物:万泰药业、江中制药、康鑫医药、博奥生物、佳宸弘生物。
农业牧业:中化集团、克胜集团、诺 普 信、新 洋 丰、正大集团、和农牧业、大民种子。
学府研修班:清华大学继续教育学院各研修班、清华大学区域经理高级研修班、北京大学企业营销高管研修班、北京大学企业管理与创新高级总裁班、北京大学中国营销高管特训班、中山大学营销总监研修班、浙江大学高级营销管理研修班等。

参课信息

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