针对行业

通用

培训对象

快速消费尤其是酒水、食品经销商及经理人员

课程大纲

消费升级、流通变革和经济危机使得强者愈强、弱者更弱的市场竞争“弱肉强食”生存游戏变得越来越真实、越来越切肤，广大经销商经营创新和管理升级比以往任何阶段都迫切和紧急。由传统简单的买进卖出向系统的企业运作已经成为不甘退出商业舞台经销商们必由的选择。
经济危机趋于缓解但市场竞争加剧，乍暖还寒，最难将息！优胜劣汰在所难免经营创新是必然，狭路相逢，唯变致胜！
如何使自己的生意越做越大、越强？如何确立自己在区域市场不可替代的地位？如何使厂家更愿意和你合作？如何掌控下游终端网络？如何提高资金使用效率？如何提高自己的利润率和利润水平？如何有效地建设和管理队伍？等等诸多问题，广大经销商都必须有清晰的答案，这也是本系列课程要讲述的内容。

课程内容以及时间安排

主题一:经销商经营创新和模式转型 

1、解读现实的经营状态（0.5小时 课堂讲授）
（1）流通环境变化的冲击
（2）一般的经销商经营困境
（3）一般的经销商经营优势
（4）可能被淘汰的经销商
（5）传统盈利模式的终结

2、经营创新的理念和方向（1.0小时 课堂讲授）
（1）经营心态的转变——经销商舒服的日子一去不复返，要有足够的心理准备面对挑战
（2）经营思维的转变——从竞争导向到顾客导向；从价格导向到价值导向；从投机导向到能力导向；从单点导向到整合导向；
（3）管理方法的转变——从“自己做事”到“领导团队”的转变；从“任人为亲”向“举贤不避亲”的转变；从“忠诚核心”向“能力核心”的转变；从“拿来主义”向“主动培养”的转变；从“随意管理”向“规范管理”的转变；从“仅有管理”向“机制推动”的转变；
（4）经销商经营创新的要点——厂商关系、产品（品牌）管理、市场经营、员工管理
（5）新型经销商的核心能力——产品资源占有能力；渠道网络掌控能力；资金周转承受能力、专业客情管理能力、整合营销推广能力、销售服务提供能力、物流配送及管理能力；  

3、经销商经营模式创新和要点（1.0小时 课堂讲授、案例分析）
（1）经销商可能选择的经营模式——向上游延伸、与厂家结盟、向下游成为掌控网络的“地主”及终端化、转型成为物流商；
（2）不同经营模式的要点； 
 
4、经销商盈利模式创新和要点（1.0小时 课堂讲授、案例分析）

（1）经销商盈利模式——金字塔盈利模式、配电盘盈利模式、现金流盈利模式；
（2）不同盈利模式的要点；

课程目标：

使经销商认清市场环境演变背后的威胁和机遇，明了经营模式、盈利模式转型的理念、具体方向和要点；
思路决定出路，本节课程不仅讲述模式创新的方向，更指明具体的路径和方法；

主题二：区域市场操盘规划和策略实务

1、区域市场规划和竞争策略定位（1.5小时 课堂讲授、案例分析）
（1）区域市场科学规划——利基性市场、竞争性市场、发展性市场和开发性市场
（2）基本的竞争策略和有机选择——“置之不理”策略；“迎头痛击”策略；“区隔屏蔽”策略；“围魏救赵”策略；“竞争合作”策略；“主动差异化”策略；“跟随拦截”策略
（3）区域市场运作节奏及要点：中心市场集中突破、周边市场有效开发；

2、营销策略选择和政策设计（1.5小时 课堂讲授、案例分析）
（1）品牌选择与组合，稳固经营基础；
（2）规划好产品组合，发挥产品力量，实现套利经营；
（3）做好终端规划，有效实现单店提升；
（4）设计价格体系，有效终端促销，控制价格秩序，巧用价格魅力；
（5）灵活、长效、低成本的消费者促销策略和门店促销管理；
（6）深入社区，决胜终端之外；

课程目标：

在区域市场规划和竞争策略定位讲解的基础之上，系统介绍品牌、产品、价格、终端、促销以及终端外推广等基本的营销策略；
本节课程市场战略和营销策略两个方面，完整讲述市场操盘具体策略、方法，讲解更突出实战案例性；

主题三：“5+2”管理体系运用实务（2.0小时 课堂讲授、案例讲解） 

1、5大基础管理体系
（1）目标管理——目标类型、目标设定、目标修正与调整；
（2）计划管理——营销计划结构、制定有效计划的要点；
（3）预算管理——制定年度预算、制定预算的难点和要点；
（4）绩效管理——利用“鱼骨图”制定绩效指标、绩效管理程序和要点；
（5）薪酬管理——薪酬的类型及适用条件、综合激励方法；

2、2大关键内控管理（1.0小时 课堂讲授、案例讲解）
（1）存货管理——提高存货周转率、存货结构管理、不同阶段安全库存点；
（2）财务管理——资金占用、利润核算、销售收入记账、费用控制和费用效率分析；

课程目标：

5大基础管理体系和2大关键内控管理是经销商实现发展目标和提高经营质量的基本保证；
本节课程重点介绍工具和方法；

主题四：成为有效的经营和管理者 

1、经销商常见的有效管理问题（0.5小时 课堂讲授）
（1）时间被掠夺
（2）陷于日常事务
（3）难以产生成果
（4）被内部事务牵头鼻子走
（5）缺好用人队伍难带 

2、经销商自身的提升（1.0小时 课堂讲授）
（1）成为区域市场规划者
（2）成为有效的管理者
（3）成为有影响力的领导 

3、提高管理有效性（1.5小时 课堂讲授、案例分析)
（1）有效管理和计划时间——时间诊断、砍去浪费的时间、集约分散的时间、做好优先重要的工作；
（2）抓住关键任务——老板的基本任务、使员工更有效、调节组织氛围、有效地会议管理；
（3）发挥员工长处——需要的雇人原则、用人所长的职务设计、替代不可替代的人；
（4）有效的决策——有效决策的基本程序、完整决策过程的5个要点；  

课程目标;

经销商能否成为有效的管理者，决定了是“狮子带羊”还是“羊带狮子”；
本节课程重点讲解经销商提高管理水平和能力的理念和方法；